ホームページ制作作成による成功事例紹介：ボッシュツールズ様

■ ボッシュ電動工具販売でeコマース売上全国No.1を目指す。

１.ボッシュツールズの躍進

香川：本日はよろしくお願いいたします。

中原専務：よろしくお願いします。

香川：ボッシュツールズサイト販売開始から8ヶ月が経過しましたが、非常に順調な売上を記録していると思うのですが、いかがでしょうか。

中原専務：正直、驚いています。当初、我々と香川さんとの間で設定した初年度の売上目標を、公開から8ヶ月でもう既に上回っています。プロセス１で策定した初年度売上目標を達成できたことで社長をはじめ、私も満足しています。来期は更にサイト内コンテンツの充実を図り、顧客満足度を追求していきたいと考えています。

香川：そうですね。先日、現在のアクセス解析結果を基にして提出させていただきました提案書を参考にご検討していただければと存じます。我々としましても結果を出すことが出来て嬉しく思っております。

中原専務：見た目や使い勝手だけの提案をしてくる業者がこれまでも沢山ありました。しかし、御社は違う。あくまでも「アクセス解析」から抽出されたサンプルを利用者の「暗黙の声」と捕らえ、理に適った提案をしてくれるので非常に助かっています。当たり前といえば当たり前のことですが、「利用者を中心に」をかたくなに守り続ける御社の姿勢には脱帽すると同時に、今期の結果にも充分うなずけます。

香川：最終的に重要なのは、サイト内でユーザーに対して約束していること（ブランドプロミス）をリアルでしっかりオペレーション出来ているかだと思うのです。サイト上ではいくらでも”メッキ”を貼ることはできます。しかし、リアルでの体験でそれが得られなければ２度とお客様は買ってくれない。現在ボッシュツールズには数々のリピートバイヤーがいます。これは、中原専務をはじめとするスタッフの皆様の「ユーザー（購入者）との約束を守る」という熱意の賜物だと思います。逆に我々はその部分においては極めて無力なんです。

２.なぜプレア メディアミックスを選んだのか

中原専務：コンペ形式で４社ピックアップしコンテンツ提案書と概算見積の提出をお願いしました。プレアさんを除く３社は当社からの依頼どおり提案書と概算見積（トータル）を提出していただき、中にはデザインまで出してきたところもありました。しかし、プレアさんからは、制作ワークフロー資料とプロセス１の概算見積書、概算見積仕様書しか出てきませんでした。私は「サイト全体の見積書、コンテンツ提案書が無いようですが？」と尋ねたところ、「プロジェクトをスタートさせてない今、他社様はどういった根拠の元、御社のオーダーに応えたのか理解出来ません。」と言われたことを覚えています。

香川：あのときは大変失礼しました。

中原専務：正直、言われたときは驚きましたよ（笑）。でも、その後じっくりとワークフローの説明をしていただきましたね。最初は半信半疑に聞いていたのですが、段々とその説明に引き寄せられていったことを覚えています。

香川：そう言っていただけると非常に嬉しく思います。でも、あのときは私も必死だったんです。「だから成功するウェブサイトを構築できるのです」と我々の「やり方」へのコンセンサスを得たい一心で説明をさせていただきました。

中原専務：説明を聞き終わった瞬間、もう既にプレアへの発注を決めていた。プロジェクトが終焉を迎えるまでに掛かる大体の費用を聞いたときは何処よりもずば抜けて高かったのですが、決して高いものではないと確信できたのです。私は長期に及ぶウェブビジネスのパートナーとして金額よりもまず「信念のある会社なのか」「情熱はあるか」「しっかりとしたシステム（制作ロジック）があるか」「費用対効果を意識してくれている会社なのか」という点でした。また、私の親友からの紹介でもありましたから。

香川：私は全ての案件において、フルパワーでお客様のフォローに望むわけではありません。この案件を成功に導くことが出来るかどうかを深く考えた結果「この人とならやれる！」と私の中で確信出来たからです。そうです。私をあのようにかき立てたのは中原専務自身なんですよ。大変失礼なのですが私にもお客様を選ぶ権利はあります。その基準は「しっかりとした目的を持っているか」「信頼できる会社か」等、色々ありますが御社は明確なビジョンを持っていました。私はこの企業と、中原専務と取引がしたい！と心から思ったのです。全身全霊で望ませていただきました。

３.電動工具販売サイトの「あるべき姿」徹底的に追求

中原専務：プロセス２で出てきた御社からの”ユーザー体験シナリオ（戦略策定書）”の内容は様々でしたが、中でも大きく売上に貢献しているものは何だと思いますか。

香川：アクセス解析から得られることとしましては、本体とアクセサリーが同時購入できるシステムを実装したことです。市場調査や将来競合となるサイトの検証等を経て、ユーザーの抱える問題の抽出を行う過程で大きな問題に気が付いたのです。それは電動工具本体をカートインした後、そのカートインした本体に取付可能なアクセサリー（キリやプラスビット等）をまたゼロから検索しカートインしなければならないという点でした。電動工具はその本体だけでは機能しない。本体に取り付けられるアクセサリーとセットで機能を果たすのです。「本体だけでは何も出来ない」のに、メーカーの本体標準付属品にはキャリングケースや充電器は付属してますが、本体に付くアクセサリーは種類が膨大なことや消費者の利用用途が不明なことから、標準付属品としては提供せずあくまで「オプション」という販売形態をとっているんです。

中原専務：そうですね。アクセサリーは探すのが嫌になるほどとにかく種類が多い。

香川：ユーザーはその問題を解決できないまま、アクセサリーの同時購入に挫折し本体のみを購入しているケースが多いのではという仮説を立てました。これは販売店側にとっても非常にマイナスで、売上に大きく影響してきます。なぜならアクセサリーは消耗品で磨耗したらまた購入する必要があり、ユーザーがリピーター化（リピートバイヤー）する可能性が高いからです。そんなユーザーの満足度を獲得するために、カートインした本体にしか取り付けられないアクセサリーだけをデータベースから抽出しスムースに購入できるユーザー体験シナリオをご提案させていただきました。

中原専務：私もその提案を聞いたとき胸の閊えが取れました。私も今回のプロジェクトにはその機能を実装したいと薄々感じていたんです。ただ実際にそんなことが出来るのかと話し出せずにいたんですが。香川さんからその提案をいただいたときは正直嬉しかった。

香川：ありがとうございます。その他にも本体を疑似体験出来るようにするための戦略としてストリーミングを提案させていただきました。そのページから商品詳細ページを経て購入に至るゴールデンルートが確立されていることがアクセス解析からも明確です。今後もまだまだご採用いただきたいご提案があります。前向きにご検討いただければと思います。

４.今後のブランド戦略

香川：では最後になりますが、御社のボッシュツールズブランドの考え方について聞かせてください。

中原専務：一言では漠然としてしまいますが、やはり「高い満足度を得るために、今何をすべきか」ということに尽きると思うのです。一度買っていただいたお客様に対しアカウントサービスをスタートさせていくこと等、お客様の満足に繋がる企画を充分に検討し優先度の高いものから順を追って実装していきたいと思っています。私もそうなのですが、要は「気持ちよく購入してもらい、商品を受取り、受け取ってからもその商品に満足していただきたい」のです。このことに最も寄与する機能実装から、お客様の意識に植え付け、ボッシュツールズのブランディングを図っていきたいと思います。

香川：お忙しい中、貴重なお時間をいただきましてありがとうございました。

中原専務：ありがとうございました。


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